2016年整体经济态势仍然不容乐观,各家商业银行纷纷调整授信策略,零售信贷投放聚焦抵押类、优质行业信用类业务,竞争在下半年趋于白热化。在这样的经济环境下,在自贸区分行零售条线全体员工的共同努力下,2016年我们取得了不俗的业绩。 (一) 截止2016年末,储蓄时点余额2.5亿,全年时点增量完成率134%; 重点储蓄存款产品为我行个人定期储蓄存单,2016年累计开立个人定期储蓄存单0.36亿,带动2016年储蓄日均稳步提升,有效拉动储蓄存款稳定发展。 (二) 截至11月末,零售业务净收入1260.9万,完成率79.7%。其中,个贷利息收入946.7万,储蓄存款利息收入253.9万,完成年末任务数60%。今年以来,受同业竞争加剧影响,我行个人贷款定价较去年有所下降,且存量贷款提前还贷近1.4亿,导致下半年个贷增长较为乏力,个贷利息收入未能按照时间进度完成任务。 (三) 截止11月30日,零售财富资产余额34407万元,完成率为116%。 (四) 1、零售客群指标完成情况
2、具体举措及亮点 我部定期组织客户经理对代发单位进行上门维护,为代发企业员工开通各类功能产品及颁奖,同时宣传我行贷款、信用卡及理财等产品,增强零售客户的粘性,有效提高了我行有效客户的数量。 截止11月末,已审批通过288户,额度共4968万元,户均额度17万元。其中大额分期额度2709万元,已实现分期额度1775万元,分期额度使用率65.5%。 1、完成情况:截止11月30日,累计共完成个贷投放35169.3万元,个贷回收18662.3万元,个贷净新增16507万元,较去年底增幅33.9%。 2、亮点:2016年我部尝试多种业务开发模式,优质行业批量开发业务取得初步成效,成功开发省政府、阳光人寿等多个单位。 二、工作不足 (一)渠道建设 零售团队目前的拓展模式主要为散客推广、客户转介,批量开发的渠道项目业务较为匮乏,业务平台仍有较大的提升空间; (二)产品结构 受拓展模式及市场影响,我部个贷产品结构较为单一,抵押类业务占比较高,消费类等优质客群批量开发占比较低; 三、2017年工作目标 根据2016年业绩达成情况,2017年将根据总行的任务指标与我部的人员结构进行任务分解。 四、2017年工作举措 2016年我部将加强渠道建设的短板,提升队伍的专业度,全方位推动个贷业务的稳步上升,二、三类账户的绑定及零售财富的分层管理。 (一)业务渠道建设 1、一手房按揭、二手房中介 提高低风险按揭业务的占比,做好水岸君山按揭项目的对接,成为客户购房的首选渠道; 2、 做好客户维护、服务回馈工作,通过客户沙龙、跨业合作,深挖客户的潜在资源,做大存量客群及财富产品的分层管理。
3、 优选产品周转期短、资质佳、与民生相关度高得专业市场,进行产品创新,保证风险可控的前提下,开发以抵押类业务为主、租金贷专案等业务为辅的个贷批量业务。 4、 ①主要开发对象:机关党政、事业单位、工商税务厅局等行政部门,教育医疗烟草水电气邮公共资源部门,银行保险证券信托金融行业,公共交通运输行业,大型国企上市公司行业等。 ②产品策略:批量开发的单位根据实际申请量使用超定价,以规模促效益。 ③锁定主要开发对象:公务员—省政府及厅局延伸; 5、 ①锁定快消品等生命周期短、重复购买需求旺盛的主要行业龙头商户:
②开发思路:根据一级经销商的业务往来情况,挖掘下游商户的贷款需求,并结合一级经销商结算账户监控资金往来,具备条件的项目应追加风险保证金,因业务具备关联性,整体留存度较高。 做好客户服务工作,实时了解客户经营状况,做好客户的转介延伸,提高客户的留存率。 关注贷款质量变迁,加强逾期贷款管理,严控新增不良贷款。及时进行贷后回访,判断借款人家庭还款能力是否存在变化,及时制定处置预案,遏制逾期贷款上升趋势。 定期组织业务培训,不断强化、提高客户经理合规操作与风险防控意识,同时提高新增投放贷前调查与存量业务贷后管理的质量。 |