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  • 终端盒盘线技巧_十秒沦陷法:终端销售中心理技巧运用探究

    分类:新学期祝福语 时间:2019-05-02 本文已影响

      摘要:随着商业的不断发展,企业对各个方面的研究都更加精细化,尤其对人来说,复杂的心理活动对人的行为产生了各种的影响;而作为实现销售的最终场所, 终端销售的重要性是不言而喻的,因此,在终端销售中如何恰如其分的运用心理技术就成为决定销售成败关键的因素之一。本文以此为切入点,通过对终端销售和消费者心理的分析研究,结合笔者自身实践调查,提出了一种名为“十秒沦陷法”的心理销售方法。
      关键词:终端销售 心理学 销售心理技巧
      一、终端销售与心理学的关系
      终端销售是直接把产品传递到消费者手中的销售模式,是在终端现场接触、沟通、说服消费者和潜在消费者的过程,能够提供给顾客与销售人员面对面交流的机会,让其对产品有更深入的了解,使宣传工作落到实处。
      人的心理是所有事物中最神奇、最隐秘、最复杂的领域,但是却与日常生活息息相关。顾客往往都被当做一个理性人来看待,但是人们常常忽略了一个重要的实情——客户的消费行为很多时候是非理性的或者说是无意识的。也就是说,销售人员不但要了解顾客有意识的行为,更要把握住其潜意识的思想活动。
      而一个良好的终端环境是影响消费者购买行为的首要因素,因此营造一个能够吸引更多注意力的终端环境不仅是对商家产品的宣传,也能够给消费者留下好印象好心情,从而进一步刺激消费。营造一个成功的销售终端环境,要从三个方面入手,即店铺装修、商品陈列、职员与环境的融合。销售终端环境营造好之后,就会进入交易的环节。
      二、十秒沦陷法
      在终端销售这个交易的关键环节,首先必须清楚顾客从出现在销售人员的视线里到走出视线有多长时间。据笔者的观察发现,这个时间一般不会超过10秒。就是在这么短的时间内,销售人员需要抓住顾客的心理,了解顾客的需求,制定相应的策略,达到销售的目的。在实践过程中,笔者总结出一套行之有效的“10秒沦陷”法,具体来说可以分为以下三步:
      1.知彼知己
      知彼就是要分清楚眼前的对象是目标客户、潜在目标客户还是非目标客户。由于人们的心理因素会对生理现象产生影响,销售人员需要做的就是观察分析客户的外貌来了解客户的心理,有3秒钟的时间来完成。第一,观察体型。不同体型的人气质不同,身体丰满者表现为悠闲自在、贪吃贪睡、好社交、乐观豁达;身体强健有力者表现为精力充沛、健壮、自信、有胆量;身体瘦长虚弱、脑大者表现为内向、敏感、胆小怕事、善于自制、反应迅速、睡眠差,多为艺术爱好者。第二,观察发型和服饰。发型和服饰由于都是由个体自主选择的,所以是认知个体心理最直观的途径。奇装异服标新立异,透出玩世不恭的心态;职业装代表严谨,刻板;名牌显出身份,以示不同凡响或生活品质等。
      接下来的3秒就是知己了。这里所说的知己并不仅仅是对自家产品的专业了解,销售人员接着要做的是通过对客户的言谈、表情、动作等方面的观察分析,进一步揣摩了解客户的心理,判断客户可能的需求,再对自家现有产品进行搜索分析,从中找出可能与之需求相符的产品,并制定相应的销售策略和方法,以迎合客户偏好为切入点,进而满足客户的需求。
      2.温柔诱导
      之前所做的都是销售人员对顾客的观察,并没有直接的互动。接下来发生的就是销售人员与顾客的第一次亲密接触——眼神的邂逅。此时就是人员销售的观察价值展现时间了,销售人员必须表现出乐观积极的一面才能给顾客留下好的印象,才能进一步对顾客造成影响。在这里,大约有1秒的时间。就像是一个电影镜头的特写,销售人员需要做的只是一个充满热情的眼神和一个温柔的微笑,来消除人与人之间的淡漠,拉近与顾客之间的距离,甚至诱导顾客,这样我们的目的就达到了。
      3.无法自拔
      现如今,产品的种类异彩纷呈,令消费者眼花缭乱犹豫不决,很多时候消费者的购买行为都是无意识的,所以在接着的3秒钟内,就要把握住消费者潜意识,以与消费者第一句交谈的语言感染消费者,用自身的魅力和产品的特色使消费者无法自拔。
      根据目标客群性格的不同,可将消费者分为三类,分别采取不同服务态度。第一,客观果断类目标客户。这类顾客一般都有自己惯用的品牌,能够很理智的对商品进行客观的对比。对这类顾客要说的第一句话是介绍商品的特色,直接提供顾客需要的信息,让其自行比较。第二,犹豫不决类目标客户。这种顾客总想自己购买到的产品是最好的,想让所有的优点都集中在一件商品上,但他们的心愿一般都不会实现。销售人员要做的就是帮助顾客找出最适合的商品,所以第一句话要明确地为消费者提出建议。第三,无所谓类目标客户。这类消费者认为购买哪种品牌或是细分产品都没有太大差异,对待购买选择漫不经心。针对这类顾客,销售人员的开场白必要投其所好,引起顾客的兴趣。
      三、结语
      本文通过销售终端和行为心理的分析,结合实践调查分析,明确了终端销售和行为心理的重要性及其两者之间的联系,总结出一套新的销售方法——十秒沦陷法,这种方法将终端销售和心理技巧合理地融合运用,有着较为显著的效果。销售挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生理。销售人员必须以严谨的态度面对销售中的任何问题,使每个环节都精细化。
      参考文献:
      [1]薛乾,贺璞.精细化销售[M].北京:北京科学技术出版社,2006
      [2]刘振中.销售离不开心理学[M].北京:人民邮电出版社,2009

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