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    临床常见病例分析 [美容整形接诊咨询病例分析]

    分类:万圣节 时间:2019-05-08 本文已影响

      宁波113医院整形科,浙江宁波315040  【摘要】目的:探讨如何引导更多求美者产生消费行为及如何更好销售我们的产品。方法:首先我们要了解什么是销售?销售就是尽力使别人接受;如果没有客户,我们的价值等于零。结果:两年来共接诊2190例求美者咨询,成交1861例,成功率85%。结论:为了更好地推销我们的技术和服务,我归纳出10个字,五个条件:需求、信任、价值、情绪、能力。
      【关键词】需求;信任;价值;情绪;能力
      【中图分类号】R622【文献标识码】B文章编号:1004-7484(2012)-05-0892-02爱美之心人人皆有,目前整形美容行业消费需求越来越高,必然会促进整个市场的拓展及壮大;然而在面对这些求美者时,咨询医生的形象及语言谈吐能力也必须不断的去提高,引导更多求美者产生消费行为;那么如何更好的去销售我们的服务?针对上述情况,得到良好的成功率,现报告如下。1.临床资料
      两年内共接诊2190例求美者咨询,其中男131例、女2059例、年龄18-58岁。咨询项目:五官683例,身体418例,年轻化458例,皮肤美容631例。2.接诊方法
      2.1了解需求需求。需求是指有问题或者不满意的心理状态。要了解需求,开发需求。什么叫了解需求?就是去了解客户的问题;什么叫开发需求?就是去开发客户的问题;需求就是有问题,没需求就是没问题,要想让客户从没有需求到有需求,就是要让客户从没问题到有问题。开发需求不是证明你的东西好,而是要让客户觉得自己有问题或不满意。所以一个觉得自己没有问题的人谈你的产品价值时,是没有多大的意义;例如一个客人来咨询做双眼皮,他是带着这个需求来医院的,但是我们如何更好的去引导她隆鼻手术一起进行呢?我们不要一味的去推销她做手术,应该从美学标准相学上鼻子对她的运程方面引导,从中让她发现自己的问题,这样更能让对方接受你的建议。
      2.2争取信任。在消费环节里最稀缺的资源是信任,在当前的社会,面临信任危机,我们都要直面这种挑战,建立信任可能需要十年八年,但是摧毁信任可能十秒钟都不需要,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。动机:先认可动机,再接受价值;你要在动机上多花点时间,让对方明白你为什么要这么说?或为什么要这么做?消费者不能接受的动机:①欺骗:大多数情况下,别人是知道你来干什么的,应大胆坦率的说出你的要求;②你把自己的利益摆在第一位;③急:急功近利,急于求成。
      2.3认识价值。价值即好处,包括钱,愉悦,新的认知,见解,新的人脉资源;给客户创造更多的价值,就是给客户提供更多的好处;在产品和服务之外,你的价值在哪里?你能给客户什么好处?你的价值提升了,就能销售出去更多,创造更多财富。我们很多的邀约都是对别人没好处的,都是利己的,要拿对别人有好处的条件去邀约顾客。例如给额外的免费健康讲座门票、其它小礼品等等;你要想发展得好,你就要想方设法提高你能给别人提供好处的能力。客户没问题的时候,你介绍产品是没有价值的,客户会有压力的。在这个时候,如果你不用些方法,你就不会成功,怎么办?如果客户在其他方面有问题,你能否帮他解决?这就是你的价值所在,关键是你要成为一个有本事的人,能给客户提供产品以外的价值;如果你卖的是高标准的产品,而你遇到的是低要求的客户,怎么办?焦点放在如何提高客户的要求上面,(当然,有时候客户的低要求是假的,目的是拉低你的价格,要知道如何区分)问自己两个问题:①我是否有尝试提高客户的要求?②我是否把产品的高标准体现出来了?
      2.4把握情绪。情绪即感觉,感觉好才是真的好,让客户不爽,客户是不会接受;一般来说,客户在注意力放松的情况下很容易达成协议;我们去跟客户接触,有的人彼此能对上眼缘,一见如故;有的人彼此对不上眼缘,怎么都沟通不好,这个时候有两个选择:①换客户;②换另外一个咨询医生去谈;你要多去了解各行各业的销售,能从中学到很多的东西;心情愉悦,才比较容易做决定。不要把客户当成神,要很快运用幽默把客户变成普通人。
      2.5判断顾客的支付能力和决策能力。要迅速评估准客户是否有支付能力和决策能力,如果有支付能力,有没有到愿意支付的阶段。例如很多时候我们会遇到有亲人朋友陪同过来咨询手术的,从中我们要判断谁是有决策和支付能力的人,有技巧的进行沟通。3.结果
      两年来共接诊2190例求美者咨询,成交1861例,成功率85%。这2190例经过两年的跟踪及随访,有985例已经完全信任及认同我们的服务理念,并在1个月内带动身边的朋友消费;有328例在半个月内基本恢复,未能立即表示满意,我们必须加强跟进,三个月内随访数据显示,满意率达到99%;以上2190例中,45%客户表示非常满意,49%客户表示满意,其中6%客户表示一般,无不满意病例;证明除了五个促进成交的条件之外,售后的服务跟踪更为重要。4.讨论
      术前美学设计:美容手术要求手术医生及咨询医生都要有一定的审美观,设计要符合美学标准,术后外观自然是整形激光美容的生命;那么,有局部客户有个人的特殊要求,在不符合美学标准的范围内,我们应不应该接?如果接的话,必须在治疗同意书上备注客户的要求,确认签名,但后期可能会影响宣传;如果不接,则流失了客户,但我们尽量做到引导客户,通过术前的美学标准设计,可以避免医疗纠纷,通过美学设计,真正满足求美者的心理需求,做到锦上添花。参考文献
      [1]张伟奇所著的《销售 我教你》中国第一销售教练的课堂笔记.
      [2]企业管理出版社2010.5ISBN 978-7-80255-394-1.

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