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    千家粗粮王_解密“淘宝村”千家网店共赢之道

    分类:对联 时间:2019-04-10 本文已影响

      一个曾经靠“卖破烂”为业的苏北小村庄,3000多农民在一个人的带领下开了1200多家淘宝网店,年交易额居然高达4亿元。其经营的主要品种简易木质家具“垄断”了淘宝网该品种交易额的80%,被誉为“淘宝第一村”、“网络时代的华西村”。
      这个“传奇”的小村庄是江苏北部睢宁县沙集镇东风村。这个带头人叫孙寒,一位“80后”大学生,也就是如今淘宝村的“带头大哥”。他在农村摸索开网店,后来自己生产韩国风格的简易型木质家具在网上销售,创富百万。他所引发的赚钱效应带动了大量村民们“放下锄头,拿起鼠标”,淘宝村有了雏形。
      淘宝村一代:随意求大,松散型联盟1+1<2
      这个阶段淘宝村的经营状态可以用散兵游勇来形容。虽然村里的网店数量快速增加,促进了整体销量的增长,但村民们随意性的跟风开店,参差不齐的经营能力,缺乏统一的协调规划,使得看似规模很大的网店联盟实际上“联而不盟”,内部乱象逐渐显现,以致淘宝村面临分崩离析的危险。
      在孙寒的心里一直有一个愿望:想改变乡亲们的命运,把这座“破烂村”变成风风光光的村子。察觉到一些村民想跟自己学开网店,孙寒产生一个大胆想法:向乡亲们传授电脑和网店知识,让东风村进入一个“全民淘宝”的时代。
      孙寒在自己的工厂里办起了电脑培训班,谁来都可以,由他妻子手把手传授登陆网页、上传图片、用QQ和阿里旺旺等工具与人沟通。村里几个月就新增几百家网店。随后,亲戚带亲戚,朋友带朋友,尽管都没读过书,用“一指禅”敲着键盘,就都跟风开起了网店。因为大家都觉得这买卖肯定赚钱,但能赚多少、能赚多长,当时连孙寒都有些大意了。
      那时所有的网店都销售孙寒生产的韩式简易型木制家具,孙寒相当于生产商的角色,村民们的网店就是分销商。在很短的时间内,孙寒的销量成倍增长。一些村民也尝到了甜头,有的一个月能赚上万元。但2009年,一系列的问题出现了。
      随意的跟风开店,参差不齐的经营能力,雷同的经营品种,无序的内部竞争,麻烦的物流配送,导致全村网店的销量、利润大幅下降。村民开始质疑网店生意,有些人甚至退出了。孙寒也开始怀疑自己的“全民淘宝”模式。
      淘宝村二代:分合有道,公司型联盟1+1>2
      古人云:合久必分,分久必合。其实,人们一直在追求“合”,只不过因为“合”了之后出现问题才不得不“分”。淘宝村之前由于松散型联盟导致发展瓶颈的出现也是这个道理。幸好他们及时作出了调整,统一管理、分工协作,该分的分,该合的合,最终形成了强大的合力,竞争力大大增强。
      面对累积的风险,孙寒感慨:“‘经济危机’去而复返,而且这次不是我自己的危机,是全村的危机,我必须寻求改变。要协调好内部关系,让这些网店从松散的经营变成紧密合作的联盟,形成强大的合力。”
      网店联盟是一个组织,有组织就必须有纪律,也就是统一的管理,像一个公司一样,内部分工协作、利益共享才能发展好。从此,孙寒由生产商的角色变成了“公司”管理者,村民们的网店由分销商变成了“员工”。
      为了解决内部的无序竞争,分工至关重要。孙寒带领大家丰富经营品种,处理好品种的分工。除了挖掘当地土特产,还增加了灯具、装饰材料、小家电、创意植物等销量大又流行的产品。这些产品大部分都与主营的家具具有相关性,购买家具的同时顺便就买了这些产品,提高了便利性。同时,这些产品还可以作为促销品帮助家具的销售。而且新增的这些产品品种众多,人们在网上更容易搜索到他们的网店。而搜到这些产品的同时自然也就看到了家具,提高了主营产品的曝光度。架子类、小座椅类、单柜类500元左右的小家具最好卖,占据家具整体盈利的一半左右。
      经营的分工上,新增的产品除了从其他地方进货以外,孙寒还扶持村里有能力的人自己生产,尽可能在本村完善产业链。一个是成本低,有助于提高本村网店的竞争力;二是各取所能,有人不适合动脑子开网店,搞生产的动手能力却很强。
      此外,孙寒还让回乡的大学生搞起了专业的网页设计公司,帮助村民们装修网店、拍摄产品图片、设计广告语等。如今网店已经逐渐告别了不做网页美化的“地摊时代”进入处处见功夫的“精装时代”,因此这样的配套服务对提高网店效益的作用不小。
      分中有合才能协调,孙寒在“合”字上下了不少工夫。首先是网店经营时间的制定。他们的主要客户是大城市的年轻上班族,他们的网购时间大多集中在晚上8点到凌晨2点,所以村里网店的经营时间也与上海、北京等地对接,客服一般熬到凌晨一两点才能休息。因此晚上的东风村照样是灯火通明,很多人变成了“夜猫子”。收效也相当不错,晚上8点到凌晨2点的交易量至少占总量的70%,而且使总量较以前提高了近一倍。
      第二项协调是进货方面。由于很多产品都要从几百里外进货,消耗人力物力比较大,进货量小了也划不来。为了保证规模小的网店不出村就能找到货源,在孙寒的帮助下陆续开设了八九家网货超市,根据各个网店的进货需求,批量从外地统一进货,帮助网店降低了进货成本。如今,人们不出村就能拿到上千种小商品。还可以先从网货超市拿走包含商品说明和图片的数据包挂在网上,接到顾客订单再来超市提货,不必为库存担忧。
      在拿货的合作上,村里还有一个奇特的方法。孙寒组织大伙每家在房上装了一个大喇叭,谁家要是接了订单却没货就在喇叭里喊:“谁有××产品,先给我用用。”这样很方便地就解决了临时缺货问题,赚的利润双方分成。不仅生意双赢,还促进了村民们关系的融洽。每到销售旺季,东风村大喇叭里的“调货”声此起彼伏,偶尔也不乏互相的调侃和爽朗的笑声。
      第三项协调是解决物流的麻烦。孙寒以村里的上千家网店为“资本”带头跟近20家快递公司达成了合作,在村里设置了常驻的快递公司收货点,从此再也不用跑几公里到镇上去寄货了。由于一次发货量大,还拿到了全国最便宜的快递费,网货竞争力进一步增强。据一项调查显示,消费者在同类网店中选择哪家网店的因素中,快递费的高低仅次于网货质量、价格,排在第三位。这就是为什么很多网店业务只集中于本地小区域的原因,尤其像家具这种相对较大的产品,路程远了,快递费就高了,顾客不愿意选择较远的网店。因此,快递费的降低为东风村网店卖遍全国提供了保障。

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